Comment évaluer si une marque d’hygiène bucco-dentaire a sa place dans votre portefeuille
Une marque d’hygiène bucco-dentaire a généralement sa place dans votre portefeuille lorsqu’elle couvre une famille qui vous manque, ou apporte quelque chose à une famille que vous distribuez déjà au lieu de simplement faire doublon, et lorsque vous pouvez expliquer pourquoi à votre client en une phrase. La grille proposée sur cette page vous aide à le vérifier, famille par famille.
Grille : votre portefeuille face au rayon hygiène bucco-dentaire
Cette grille s’adresse aux distributeurs et importateurs qui distribuent déjà d’autres gammes et envisagent d’intégrer une marque d’hygiène bucco-dentaire. Copiez le tableau dans un tableur et remplissez-en un exemplaire pour chaque marque que vous évaluez.
| Famille | Je distribue déjà | Doublon avec | Il me manque | Comment je la présenterais à mon client en une phrase |
|---|---|---|---|---|
| Ce qu’il faut noter | Les marques et gammes que vous vendez aujourd’hui | La gamme actuelle qui répond au même besoin et s’adresse au même client | Ce que vos clients vous demandent et que vous ne proposez pas | La phrase avec laquelle vous présenteriez la marque |
| Dentifrice | ||||
| Brosse à dents manuelle | ||||
| Brosse à dents électrique | ||||
| Hygiène bucco-dentaire de l’enfant | ||||
| Bain de bouche et spray | ||||
| Fil et ruban dentaires | ||||
| Brossettes interdentaires | ||||
| Porte-fil dentaire |
Si vous distribuez d’autres familles, comme l’orthodontie ou les accessoires, ajoutez une ligne pour chacune.
Comment utiliser la grille
La grille se remplit en quatre étapes. Mieux vaut compléter les colonnes de gauche à droite, en commençant par ce que vous distribuez déjà, afin que la gamme de la marque n’influence pas la façon dont vous décrivez votre portefeuille.
- Commencez par votre portefeuille. Dans « Je distribue déjà », notez les marques et gammes que vous vendez aujourd’hui dans chaque famille, avant de regarder la marque que vous évaluez.
- Croisez avec la gamme de la marque. Catalogue de la marque en main, indiquez dans « Doublon avec » la gamme actuelle avec laquelle chaque produit ferait doublon. Dans cette grille, deux produits font doublon lorsqu’ils répondent au même besoin et s’adressent au même client : appartenir à la même famille ne suffit donc pas. Vérifiez également si l’un de vos contrats actuels limite la possibilité d’intégrer une gamme concurrente.
- Repérez ce qui manque. Dans « Il me manque », notez ce que vos clients vous demandent et que vous ne proposez pas aujourd’hui. Évaluez également la rotation de chaque catégorie dans votre canal de distribution.
- Rédigez la phrase. Pour chaque famille que couvrirait la marque, rédigez la phrase que vous utiliseriez avec votre client. Si vous ne la trouvez pas, mieux vaut réexaminer cette famille avant d’aller plus loin.
Comment interpréter le résultat. Chaque ligne complétée conduit à l’une de ces quatre conclusions. Une marque n’a pas besoin de couvrir toutes les familles pour avoir sa place dans votre portefeuille.
| Conclusion | Ce que montre la ligne | Ce que cela suggère |
|---|---|---|
| Intégrer | La famille vous manque et vous avez une phrase claire | La marque enrichirait votre portefeuille dans cette famille |
| Compléter | Vous distribuez déjà cette famille, il n’y a pas de doublon et vous avez une phrase claire | La marque pourrait coexister avec vos gammes actuelles |
| Trancher | La famille fait doublon avec une gamme actuelle et vous avez une phrase claire | Il convient de décider si la marque remplacerait cette gamme ou si les deux coexisteraient |
| Écarter pour l’instant | Vous n’avez pas de phrase claire | Mieux vaut ne pas inclure cette famille pour l’instant, même si la marque la propose |
Un exemple : la gamme Pierrot, famille par famille
Pour montrer comment fonctionne le croisement, ce tableau présente la gamme Pierrot avec les noms de produits publiés sur ce site. Les colonnes qui dépendent de votre portefeuille n’y figurent pas, car vous seul pouvez les compléter.
| Famille | Produits Pierrot | Page de la famille |
|---|---|---|
| Brosses à dents | Manuelles (Gold, Energy, Action Tip, Oxygen Pro Care et Colours, entre autres), brosses pour soins spécifiques, brosse électrique Revolution et brosses pour enfants (Sharky, Unicorn, Gusy et Junior, entre autres) | Brosses à dents Pierrot pour distributeurs |
| Accessoires interdentaires | Brossettes interdentaires, Tooth-picks, fil et ruban dentaires (Expanding, Aloe vera, Dental tape et Orthodontic) et porte-fil Flossers, Flossers Kids et Flossers Green | Accessoires interdentaires Pierrot pour distributeurs |
| Dentifrices | Gum Protection, Healthy Gums, Whitening, Sensitive, Anti-plaque et Ultrafresh, ainsi que les dentifrices pour enfants Piwy, Junior et Sharky | Dentifrices Pierrot pour distributeurs |
| Bains de bouche | Bains de bouche pour adultes, bain de bouche Piwy et spray buccal | Bains de bouche Pierrot pour distributeurs |
| Kits dentaires | Kits de voyage, d’orthodontie et pour enfants (Sharky et Unicorn) | Kits dentaires Pierrot pour distributeurs |
| Autres accessoires | Cire orthodontique, pastilles nettoyantes, gratte-langue et tête de brosse Revolution, entre autres | Autres accessoires Pierrot pour distributeurs |
Toutes les familles figurent sur la page de la gamme Pierrot pour les distributeurs.
Une phrase fondée uniquement sur ces informations pourrait être : « Une marque espagnole d’hygiène bucco-dentaire, sur le marché depuis 1945, qui réunit dentifrice, brosses à dents, bains de bouche et hygiène interdentaire sous un même nom ». Savoir si cette phrase convient à vos clients, et quelles familles vous retiendriez, dépend de votre portefeuille.
Qui se cache derrière la marque et comment le vérifier
Une décision de portefeuille suppose aussi de savoir avec qui vous travailleriez. Quelle que soit la marque, il convient de vérifier à qui elle appartient, depuis combien de temps elle est sur le marché et comment elle commercialise ses produits. Pour Pierrot, voici les informations publiées.
À qui appartient la marque
Pierrot est une marque espagnole d’hygiène bucco-dentaire appartenant à Fushima S.L., dont le siège se trouve à Guarnizo (Cantabrie). Ses produits sont fabriqués en Espagne.
Son parcours
Pierrot est sur le marché depuis 1945 et présente dans plus de 60 pays. La marque participe à des salons internationaux tels que l’IDS (Cologne) et le Cosmoprof (Bologne et Hong Kong).
Son mode de commercialisation
Pierrot vend par l’intermédiaire de distributeurs locaux et recherche des distributeurs sur de nouveaux marchés. La marque ne vend ni directement au consommateur, ni à des points de vente individuels.
La page informations sur la marque indique la société titulaire, l’adresse, le site officiel et les coordonnées, afin que vous puissiez confirmer ces informations directement auprès de l’entreprise.
Ce que la grille ne tranche pas
La grille indique si une marque a sa place dans votre portefeuille, ce qui ne constitue qu’une partie de la décision. Les aspects économiques, la documentation et le territoire dépendent de chaque marque et de chaque marché. La documentation disponible pour chaque marché est précisée au cours de la procédure de candidature.
- Les questions générales à poser à tout fournisseur figurent dans la section « Ce qu’un distributeur doit évaluer avant de choisir un fournisseur », sur notre page fournisseur d’hygiène bucco-dentaire pour l’Europe.
Vous envisagez Pierrot pour votre portefeuille ?
Pierrot recherche des distributeurs sur de nouveaux marchés. Notre annonce précise à qui nous nous adressons et comment présenter votre candidature.