El acuerdo de distribución
Qué contiene en la práctica un acuerdo de distribución, cláusula a cláusula: territorio, exclusividad, compra mínima, duración y condiciones de salida. Una guía de orientación general.
Esta guía explica cómo funciona el sector. No constituye asesoramiento jurídico ni sustituye a un abogado de tu país.
Un acuerdo de distribución es el documento que convierte una conversación en una relación comercial. Establece qué productos puedes vender, dónde, durante cuánto tiempo, qué te comprometes a comprar y qué ocurre cuando una de las dos partes desea ponerle fin. Conviene leer con especial detenimiento tres de sus cláusulas.
Territorio, compra mínima y salida
Son tres cláusulas que conviene revisar con especial atención y con el apoyo de un asesor.
Una orientación general
Describe, como orientación general, cómo suelen plantearse las cláusulas en el gran consumo, y no es un formulario que rellenar. El documento debe redactarlo o revisarlo tu abogado; esta guía solo indica qué aspectos conviene revisar.
Lo que suele pedir una marca y lo que conviene solicitar
La guía recoge también qué suele proteger una marca con cada cláusula.
Qué contiene un acuerdo de distribución
Estas doce cláusulas son habituales en los acuerdos de gran consumo. A continuación se indica para qué sirve cada una y qué conviene vigilar en ella.
| Cláusula | Qué resuelve | Qué vigilar |
|---|---|---|
| Partes y productos | Quién firma y qué referencias entran exactamente | Si cubre todo el catálogo o una lista, y cómo se incorporan los nuevos lanzamientos |
| Territorio | El ámbito geográfico y, con frecuencia, el canal | «España» y «canal farmacia en España» son acuerdos muy distintos. Conviene que el canal conste por escrito |
| Exclusividad | Si otra empresa puede vender en el territorio | Exclusiva, única o no exclusiva. Las tres figuras no son equivalentes y se explican más abajo |
| Compra mínima | El compromiso de compra anual | Si no alcanzarla resuelve el contrato o solo retira la exclusividad. La segunda opción suele ser más favorable para el distribuidor |
| Precios y condiciones | La tarifa a la que compras y cómo puede cambiar | Plazo de aviso antes de una subida, y si el stock ya pedido queda protegido |
| Duración y renovación | Cuánto dura y cómo se renueva | Si la renovación es automática o requiere una nueva negociación |
| Internet y marketplaces | Quién puede vender en marketplaces y plataformas similares en tu territorio | Conviene que conste de forma expresa |
| Uso de la marca | Qué usos de la marca están permitidos | Permiso para registrar un dominio, hacer publicidad y traducir packaging, y a nombre de quién se realiza cada registro |
| Registro sanitario | Quién presenta el expediente ante la autoridad | Y, sobre todo, a quién pertenece ese expediente cuando el acuerdo termina |
| Marketing | Quién paga qué | Material de punto de venta, muestras y ferias, y si existe un presupuesto asignado o solo un compromiso informal |
| Resolución | Cómo puede salir cada parte | Preaviso, causas de resolución inmediata y si hay indemnización |
| Stock restante | Qué ocurre con la mercancía restante | Recompra, periodo de liquidación o ninguna previsión |
Exclusiva, única o no exclusiva
Son tres términos que a veces se emplean como sinónimos. Su alcance depende de cada contrato y de cada legislación, por lo que conviene revisarlo con un asesor. A modo de orientación:
No exclusiva. Por lo general, la marca puede nombrar a otros distribuidores en tu territorio y vender en él directamente.
Única. Por lo general, eres el único distribuidor nombrado, pero la marca se reserva vender directamente. Conviene que el contrato precise en qué casos.
Exclusiva. Por lo general, no vende nadie más en el territorio, ni siquiera la marca. Suele llevar asociado un objetivo de compra.
Sea cual sea la modalidad que firmes, conviene plantear la misma pregunta: ¿qué pasa exactamente si no llego al objetivo? Las consecuencias pueden ir desde la pérdida de la exclusividad hasta la resolución del contrato, por lo que conviene revisarlo con un asesor.
Qué es realmente negociable y qué no
Como orientación general, estas son las cuestiones que suelen admitir más o menos margen de negociación. Cada caso es distinto.
- Normalmente negociable La compra mínima del primer año, las condiciones de pago, quién paga el material de punto de venta, el preaviso y cómo entran las referencias nuevas.
- A veces negociable La exclusividad, la amplitud del territorio y la recompra del stock restante.
- Casi nunca negociable La titularidad de la marca, las formulaciones y el derecho de la marca a fijar el posicionamiento internacional.
- Nunca debería quedar ambiguo A quién pertenece el expediente de registro y qué ocurre con tu stock al terminar. Conviene que el contrato se pronuncie sobre ambas cuestiones.
Cinco cosas que comprobar antes de firmar
Son cuestiones prácticas que conviene revisar con un asesor antes de firmar.
- El objetivo es una cifra y figura en el contrato No «esfuerzos razonables» ni una cifra acordada por correo. Conviene que el objetivo figure en el propio documento.
- La cláusula de internet existe Conviene que indique de forma expresa quién puede ofrecer los productos en marketplaces de tu territorio.
- El registro tiene un titular definido Conviene que el contrato indique a nombre de quién queda el expediente y qué ocurre con él si el acuerdo termina.
- La salida cuenta con margen suficiente Conviene valorar si el preaviso previsto permite liquidar el stock y si existe un periodo de venta posterior a la resolución.
- Lo revisa un profesional de tu país La normativa sobre distribución y agencia varía de un país a otro, por lo que conviene revisar el contrato con un profesional de tu jurisdicción.
Si todavía no te encuentras en esta fase, te recomendamos empezar por la guía sobre cómo ser distribuidor de una marca: qué te solicita una marca y qué conviene preguntarle antes de abordar estas cuestiones.
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- Siguientes pasos Los detalles se concretan durante el proceso de solicitud.
- Acuerdo y lanzamiento El surtido inicial depende del mercado y del canal de cada distribuidor.
Preguntas frecuentes
¿Qué es un acuerdo de distribución?
Es el contrato entre una marca y una empresa que compra sus productos para revenderlos en un territorio definido. Fija qué productos entran, dónde se pueden vender, durante cuánto tiempo, qué se compromete a comprar el distribuidor y cómo puede terminar cualquiera de las dos partes.
¿Qué diferencia hay entre distribución exclusiva y única?
Por lo general, en la exclusiva no vende nadie más en el territorio, ni siquiera la marca, y en la única eres el único distribuidor nombrado, pero la marca se reserva vender directamente. El alcance exacto depende de cada contrato, por lo que conviene revisarlo con un asesor.
¿Qué pasa si no llego a la compra mínima?
Depende de cómo esté redactada la cláusula. Las consecuencias pueden ir desde la pérdida de la exclusividad hasta la resolución del contrato, por lo que conviene confirmarlo antes de firmar.
¿Quién registra los productos ante la autoridad sanitaria?
Varía según el mercado y según la marca. Conviene que el acuerdo indique quién presenta el expediente y a quién corresponde si el acuerdo termina.
¿Qué pasa con mi stock si el acuerdo termina?
Lo que establezca el contrato. Entre las fórmulas posibles están la recompra por parte de la marca o un periodo de liquidación posterior a la resolución. Conviene resolverlo antes de firmar.
¿Necesito un abogado?
Es muy recomendable, y de tu país. La normativa sobre distribución y agencia varía de un país a otro. Esta página ofrece una orientación general; no sustituye al asesoramiento jurídico en tu jurisdicción.
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