Cómo ser distribuidor autorizado de una marca: requisitos y pasos

Pierrot es una marca española de higiene bucodental presente en más de sesenta países. Hemos elaborado esta guía como orientación general para las empresas que desean distribuir una marca. La mayor parte de su contenido es aplicable a cualquier categoría de gran consumo, y no solo a la nuestra. Si buscas una marca de higiene bucal para distribuir, Pierrot busca distribuidores en nuevos mercados.

Cómo ser distribuidor oficial de una marca en 7 pasos

A continuación, el resumen. Cada paso se explica con más detalle en esta misma página.

1. Decide tu papel. Distribuidor, mayorista, revendedor o agente: cada uno asume riesgos distintos y cada marca puede tratarlos de forma diferente.
2. Elige una categoría que tus clientes ya compren. Suele resultar más sencillo incorporar una marca a los lineales que ya atiendes que abrir un canal nuevo desde cero.
3. Estudia el mercado. Analiza los requisitos de registro del producto, la competencia presente en el lineal y los precios que pagan tus clientes.
4. Prepara la ficha de tu empresa. Incluye la sociedad, los clientes y canales que atiendes, el almacén y la logística, y las marcas que ya distribuyes.
5. Presenta tu solicitud a la marca. Indica qué mercado y qué canales cubres, y cómo trabajarías la gama durante el primer año.
6. Acuerda el territorio y firma. El territorio y el resto de condiciones suelen recogerse en el acuerdo de distribución.
7. Registra los productos y lanza. Completa los trámites que exija tu mercado y planifica el lanzamiento.

¿Deseas distribuir Pierrot? Solicita el catálogo.

Distribuidor vs mayorista: diferencias con revendedor y agente

No son figuras equivalentes, y la diferencia condiciona todo lo demás: quién es el propietario del stock, quién asume el riesgo y cómo se obtiene el ingreso. A veces se emplea la expresión «quiero ser distribuidor» cuando en realidad se hace referencia a la figura del agente.

Conviene indicar desde el principio cuál de las cuatro figuras es la tuya.

¿Qué se necesita para ser distribuidor? Requisitos

Son cinco aspectos que, como orientación general, conviene preparar antes de escribir a una marca.

1. Qué mercado y qué canal Además del país, conviene precisar si se trata de farmacia, supermercado, cash and carry, comercio electrónico o mayorista, ya que una misma marca puede no encajar igual en todos los canales.
2. Los clientes que ya tienes Indica a qué cuentas vendes actualmente. Suele ser una información relevante para la marca.
3. Almacén y logística Explica dónde se recibe la mercancía, si puedes mantener stock, qué volúmenes gestionas y cómo llegas al punto de venta.
4. Registro sanitario Los requisitos regulatorios de la higiene bucodental dependen de cada mercado. Conviene revisarlos con un asesor e indicar si tienes experiencia en este tipo de trámites.
5. Qué distribuyes ya Indica las marcas y categorías que ya trabajas, como higiene, cuidado personal, farmacia o productos sanitarios.

Cómo funciona en la práctica la exclusividad territorial

Las condiciones de exclusividad varían según la marca y el mercado. Lo que sigue es una orientación general.

1. Suele plantearse con el tiempo En muchos casos la exclusividad no se plantea al inicio de la relación, sino cuando ya existe una trayectoria en ese mercado.
2. Tiene forma Puede ser por país, por región, por canal o por familia de producto. «Exclusiva de farmacia en un país» es un ejemplo de exclusividad acotada; «exclusiva de todo y para siempre» no lo es.
3. Suele conllevar una obligación Suele ir asociada a un objetivo acordado. Conviene revisar con un asesor qué ocurre si no se alcanza.
4. Solicita la cifra antes de aceptar Conviene preguntar cuál es el objetivo anual y qué ocurre si no se cumple, y que conste por escrito.

Las diferencias entre distribuidor exclusivo, único y autorizado se explican en nuestro artículo sobre distribuidor exclusivo, único o autorizado.

Cómo presentarte a una marca para ser su distribuidor

Un primer mensaje que la marca pueda valorar con rapidez es claro, concreto y breve. Estos son los puntos que conviene incluir.

1. Quién eres. Nombre de la empresa, país, años de actividad y tipo de negocio: importador, distribuidor o mayorista.
2. Tu mercado y tus canales. El territorio que cubres y los canales que atiendes, como farmacia, gran consumo o mayoristas.
3. Tus clientes. El tipo y el número de puntos de venta que ya atiendes.
4. Las marcas que distribuyes. Cuáles trabajas hoy y si alguna compite con la marca a la que te diriges.
5. Tu plan. Con qué parte de la gama empezarías y cómo la introducirías en tu mercado.

Si deseas solicitar la distribución de Pierrot, puedes enviar esta información directamente a través de nuestro formulario de distribuidores.

Cinco errores frecuentes en una solicitud

Son consideraciones generales sobre el primer mensaje que se envía a una marca.

1. «Mandadme la tarifa» Cuando no se indica empresa, mercado ni canal, a la marca le resulta difícil orientar su respuesta.
2. Ni mercado ni canal «Estoy interesado en vuestros productos» aporta poca información. Conviene indicar el país y el canal desde el principio.
3. Solicitar exclusividad en el primer mensaje Es decir, antes de que las partes se conozcan. Suele ser preferible plantearla más adelante.
4. Un correo gratuito sin una empresa que lo respalde Una distribución es una relación comercial entre empresas, por lo que conviene identificar con claridad la sociedad que presenta la solicitud.
5. Silencio sobre la parte regulatoria Consiste en no indicar si conoces los requisitos regulatorios de tu mercado. Conviene mencionarlo cuanto antes.

Cómo funciona con Pierrot

El contacto se realiza a través del formulario de la página de distribuidores.

1. Cuéntanos tu mercado y tu canal A través del formulario de la página de distribuidores, donde también puedes solicitar el catálogo.
2. Estudiamos tu solicitud Indícanos tu mercado y tu canal a través del formulario y nuestro equipo estudiará tu solicitud.
3. Siguientes pasos Los detalles se concretan durante el proceso de solicitud.
4. Primer pedido y lanzamiento El surtido inicial depende del mercado y del canal de cada distribuidor.

Si deseas conocer el alcance de la gama antes de escribirnos, en la página de distribución mayorista de higiene bucal encontrarás el desglose completo por categorías.

Preguntas frecuentes

Sigue leyendo

• Si tu objetivo es la aprobación formal de una marca, en la guía del distribuidor autorizado explicamos qué es y qué requisitos piden.
• Cuando la conversación llega a la fase contractual, nuestra guía del acuerdo de distribución lo analiza cláusula a cláusula: territorio, exclusividad, duración y condiciones de salida.
• Si te interesa una sola categoría y no la marca completa, consulta dentífricos al por mayor.